Verkaufen lernen: Die ultimative Anleitung zum erfolgreich verkaufen
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Verkaufen lernen: Die ultimative Anleitung zum erfolgreich verkaufen

Du liest den Artikel, weil du verkaufen lernen bzw. endlich erfolgreich verkaufen willst – oder dich zumindest für das Thema verkaufen interessierst.

Das ist gut.

Denn…

Es gibt zwei Arten von Menschen. Es gibt die die rausgehen und sich holen was sie haben wollen und es gibt all die anderen.

Und da du dir diesen Artikel zum Thema „verkaufen lernen“ durchliest, brauchst du dir nicht die Frage zu stellen, zu wem du gehörst.

Okay.

Was ist für dich drin? Was bringt dir der Artikel?

Du wirst

  • die Grundlagen zum Verkaufen lernen
  • dir Geld für ein Verkaufstraining sparen
  • nur praktische Inhalte zum erfolgreich Verkaufen bekommen
  • kostenlos verkaufen lernen

Eine Sache noch:

Verkaufen oder verkaufen lernen hat nichts mit Talent zu tun. Talent wird im Verkaufen deutlich überschätzt. Verkaufen ist Systematik und Kommunikation. Das kannst du lernen. Die lernst ja auch Sprachen und du hast ja auch Deutsch gelernt. Daher kannst du auch verkaufen lernen. Einzige Voraussetzung ist: Du musst schon Lust haben auf andere Menschen. Du musst schon Lust haben auf Kommunikation. Wenn du keine Lust hast mit anderen Menschen zu kommunizieren, dann ist verkaufen möglicherweise das falsche.

Warum verkaufen manche besser als andere?

Wenn du dir überlegst, dass zum Verkaufen lernen schon unzählige Bücher geschrieben worden und Seminare gehalten worden sind. Warum verkaufen andere Menschen erfolgreicher als andere? Was sind der Grund warum sie erfolgreicher verkaufen?

Aussehen? Mehr Wissen? Charisma?

Nein. Das sind alles Faktoren die wichtig sind.

Doch es einen großen Unterschied.

Denn richtig erfolgreiche Verkäufer haben eine andere Denkweise, andere Glaubenssätze – positive Glaubenssätze (und falls sie diese nicht haben, dann wollen sie ihre Glaubenssätze ändern, sodass hilfreich sind).

Das ist der Unterschied.

Warum solltest du verkaufen lernen ?

Verkaufen lernen

Willst du ein profitables online Business aufbauen? Dann musst du verkaufen lernen.

Verkaufen geschieht immer. Du weißt, dass wir nahezu ständig Werbung ausgesetzt sind. Werbung ist nichts anderes als Verkaufen. Die Werbeindustrie investiert jedes Jahr Millionen darin uns zu beeinflussen und sie beeinflusst unser Leben so ziemlich überall. Weshalb solltest du dann nicht verkaufen lernen?

Es ist doch so:

Wir werden in jedem Bereich beeinflusst: was wir essen, trinken, für Sachen tragen, wo wir Urlaub machen.

Und wir werden innerhalb von Sekunden beeinflusst.

Verkaufen ist also ein Motivationsprozess ist und dieser beeinflusst uns sofort.

Für dich heißt das folgendes:

Wenn du Menschen dazu bekommst etwas zu wollen, dann finden sie einen Weg, um den Kauf deines Produktes oder deiner Dienstleistung zu rechtfertigen.

Menschen kaufen nicht was sie brauche – sie kaufen was sie wollen.

Was ist der größte Fehler, wenn du verkaufen lernen bzw. erfolgreich verkaufen willst?

Die meisten Menschen, die verkaufen wollen begehen einen großen Fehler. Sie konzentrieren sich beim Verkauf von Anfang an auf den Abschluss. Das Problem bei der Sache ist, dass dieser Fokus sie davon abhält den Kunden wirklich kennenzulernen und herausfinden was er wirklich will.

Sie vergessen oft, dass Verkaufen nicht nur der Abschluss ist.

Verkaufen lernen: Was 95% der Verkäufer falsch machen! (Verkaufstraining)

 

Wo beginnt Verkaufen?

Eine Sache ist Fakt: Verkaufen beginnt im Kopf.

Ja, es gibt Methoden wie du den Kunden zum Verkauf zu führen – ob das nun online oder offline ist.

Doch Verkaufen ist mehr.

Richtige gute Verkäufer verfügen über Strategien, ihre Emotionen zu kontrollieren und die Emotionen ihrer Kunden.

Dazu gehört, dass sie wissen wie man

  • beim Kunden Vertrauen aufbaut
  • Interesse beim Kunden weckt
  • die wahren Bedürfnisse des Kunden herausfindet und wie man diese Informationen auch anwendet.
  • dem Kunden die Sicherheit und das Wissen vermittelt die er braucht, um den Kauf für sich zu rechtfertigen
  • den Verkaufsabschluss richtig macht
  • die bewusste oder unbewusste Zustimmung des Kunden bekommt

Was ist die geheime Kraft hinter der menschlichen Motivation?

Es gibt zwei Dinge die unser Verhalten auf unbewusste Art und Weise beeinflussen. IMMER.

Die Motivation hinter dem menschlichen Verhalten ist entweder das Bedürfnis Schmerzen zu vermeiden oder der Wunsch Freude zu erhalten.

Das treibt uns an.

Und das wirkt sich aufs Verkaufen aus und auch darauf wie du verkaufen lernen solltest.

Konkret heißt das:

  • Wie erhalten Menschen Freude dadurch, dass sie dein Produkt kaufen?
  • Wie fühlen sie Schmerzen, wenn sie dein Produkt nicht kaufen? Beispielsweise, dass sie das Gefühl haben etwas in ihrem Leben zu verpassen

Wenn jetzt also eine Person nicht kauf heißt das nichts anderes, als dass sie mit dem Kauf deines Produktes oder deiner Dienstleistung mehr Schmerzen assoziiert hat als beim Nichtkaufen.

Was heißt das jetzt konkret für dich?

Wir verkaufen Auswirkungen bzw. Konsequenzen.

Das heißt: Menschen kaufen, um etwas zu erhalten wovon sie glauben, dass es ihnen dein Produkte oder deine Dienstleistung geben kann.

Doch bevor es dazu kommt ist es wichtig, dass du herausfindest, was die tiefen Wünsche und Bedürfnisse des Kunden sind.

  • Ist er mit der IST-Situation zufrieden?

Letztlich ist Verkaufen das Herausfinden von unerfüllten Wünschen bzw. Schmerzen und diese dann letztlich mit den Emotionen zu verbinden, sich diesen Wunsch nicht erfüllen zu können.

Verkaufen lernen: 3 Tipps für (garantierten) Erfolg im Verkauf (Verkaufstraining)

Verkaufen lernen und Verkaufstraining http://gunnarschuster.com Möchtest du verkaufen lernen? Willst du wissen, was du beim Verkaufen unbedingt beachten musst, damit du dir einen unfairer Vorteil vers…

Was macht richtig verkaufen aus?

Es gibt drei generelle Punkt die in jeden Verkaufsprozess gehören und du, wenn du verkaufen lernen willst, wissen solltest.

  1. Finde heraus, welche tiefen, unerfüllten Wünsche bzw. Interessen jemand hat. Wo der Schuh drückt
  2. Weise den potenziellen Kunden auf den unerfüllten Wunsch hin ( indem du auf die Gefühle eingehst dein Produkt) nicht zu haben
  3. Zeige dem potenziellen Kunden wie er Schmerz des unerfüllten Wunsches los wird (zeige ihm wie viel Freude ihm dein Produkt oder deine Dienstleistung bringt)

Dein Kunde muss von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugt sein.

Wenn er nicht überzeugt ist, wir er nicht kaufen.

Und damit er kauft, muss er folgendes glauben:

  1. Dass es einen unerfüllten Wunsch oder ein Problem gibt
  2. Bei dem Problem handelt es sich um ein ernstes Problem, das JETZT gelöst werden muss

Wie du merkst ist das Verkaufen lernen mehr als zu wissen was man sagt. Es geht darum in den Schuhen des Kunden zu stehen.

Dazu kommt (und das wird dir in vielen Büchern zum Verkaufen Lernen verschwiegen), dass jeder Mensch

  • unterschiedliche  unterschiedliche Bedürfnisse und Wünsche hat
  • und unterschiedliche Assoziationen hat, was Dinge für ihn bedeuten

Damit meine ich:

Jeder Mensch erschafft unterschiedliche Bilder bzw. Filme im Kopf und diese haben einen sehr großen Einfluss darauf, ob gekauft wird oder nicht.

Insbesondere beinhalten diese Bilder oder Filme die Konsequenzen, die durch den Kauf oder Nicht-Kauf verursacht werden.

Dazu gehören auch Vorurteile wie beispielsweise das Vorurteil bei Verkäufern, dass sie nur dein Geld wollen.

Was wollen wir also im Verkaufsprozess erreichen?

Wir wollen durch den Verkaufsprozess eine Veränderung erreichen. Das bedeutet verkaufen lernen bedeutet auch, die Assoziationen von Menschen mit bestimmten Dingen zu ändern – insbesondere mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung.

Daher ist es so wichtig zu verstehen wie der Kunde denkt. Du willst ihn überzeugen.

Was ist die Kunst des Überzeugens?

Überzeugen ist der Prozess den Kunden dazu zu bekommen, dass sie den von ihnen am meisten gewünschten Zustand oder Gefühl mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung in Verbindung bringen und sie assoziieren das Nichtkaufen deines Produkts mit Schmerz. Letztlich handeln bzw. kaufen wir Emotionsgetrieben und rechtfertigen das dann mit unserer Logik. Später mehr dazu.

Wir wägen bei jedem Kauf ab.

Das heißt, wir stellen unsere Ängste in Bezug zum Kauf mit den Emotionen und logischen Gründen gegenüber um jetzt, um genau jetzt zu kaufen.

Die Angst in Bezug zum Kauf kann beispielsweise sein:

  • Geldverlust
  • Die Denkweise: „Es hilft uns eh nichts“
  • Verlust von Anerkennung (aufgrund dessen, dass man die falsche Entscheidung getroffen hat)

Fazit

Sie schließen ebenso unser Bedürfnis mit ein Schmerzen zu vermeiden. Und die logische Rechtfertigung ist letztlich eine Unterstützungshandlung, sie ist eine Unterstützung dabei, um jetzt zu handeln und das Handeln zu rechtfertigen. Daher ist es so wichtig, dass Menschen bei einem Produkt große emotionale und logische Gründe für den Kauf, statt Gründen, also Ängsten, um den Kauf zu vermeiden haben.

Damit Menschen kaufen, müssen wir das verändern, was sie mit dem Kaufen in Verbindung bringen. Das heißt, wenn du jemanden dazu bekommen möchtest, dass er oder sie kauft, musst du die Gefühle und Bedürfnisse dieser Person mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung in Verbindung bringen. Und du musst den Prozess des Nichtkaufens mit Schmerz verbinden. Das wären dann Dinge wie beispielsweise verpasste Gelegenheiten oder etwas, dass sie nicht haben etc.

Erfolgreich verkaufen! In 5 Schritten zum Verkaufserfolg (Teil 1)

 

Diese 5 Schritte musst du beim Verkaufen lernen beachten

Wie verkaufst du besser, wie kannst du verkaufen lernen?

#1 Finde heraus, was ist das Potenzial, der Bedarf und die Bedürfnisse deiner Kunden

Potenzial: Wie viel könntest du ihm von deinen Leistungen, von deinen Produkten verkaufen?

Bedarf: Was braucht er?

Bedürfnis: Was will er?

Die drei Dinge musst du klären.

Das ganze nennt sich Bedarfsermittlung. Die machst du, in dem du Fragen stellst und herausfindest um was geht es.

Wie kannst du den Bedarf herausfinden? 

Wenn du jetzt verkaufen willst oder verkaufen lernen willst und willst den Bedarf herausfinden, dann startest du wie folgt:

Du beginnst zuerst mit Zahlen, Daten, Fakten, um wirklich die Potenzial und Bedarfsgrößen herauszufinden.

Zum Beispiel:

  • Wie viele Mitarbeiter haben Sie?
  • Wie viele Kunden?
  • Was sind das für Kunden?
  • Was genau sind das für Produkte?
  • Was lösen die Produkte?
  • Probleme für ihre Kunden?
  • Wie ist bisher der Vertriebsweg?

Letztlich fragst du sachliche Dinge: Zahlen, Daten, Fakten.

Was ist das Bedürfnis bzw. das Kaufmotiv deines potenziellen Kunden?

In diesem Schritt fragst du die weichen Sache ab.

Zum Beispiel:

  • Welche Erfahrungen haben Sie denn mit bisherigen Lösungen gemacht?
  • Welche Erfahrungen haben Sie mit bisherigen Lieferanten gemacht?

Durch die Antworten erfährst du was war für ihn gut und was war nicht so gut. Und daraus ergibt sich das Kaufmotiv.

Eine andere Möglichkeit das Kaufmotiv herauszufinden ist:

Du fragst ihn was er gerne hätte.

Beispielsweise:

Mal angenommen er trifft eine Fee und die Fee sagt du hast 3 Wünsche frei in Bezug auf ihre Produkte, ihre Kunden, was wäre das und jetzt nennt er seine Punkte.

Als Antwort wirst du dann stets erhalten wie

Also mir ist wichtig, dass…

Und jetzt kennst du ziemlich genau den Bedarf und das Bedürfnis. Du hast also die harten und die weichen Fakten und die Emotionen die dahinter stehen.

Wir kaufen zu 100% emotional, um es später rational zu rechtfertigen.

Erfolgreich verkaufen mit Dirk Kreuter: 5 Schritte zum Verkaufserfolg (Teil 2)

 

#2 Argumentation

Die Argumentation ist ein wichtiger Schritt, wenn du verkaufen lernen willst. Doch wie argumentierst du?

Bei der Argumentation geht es immer darum, dass du aus der Sicht des Kunden argumentierst.

Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.

Konkret heißt das:

Zunächst musst du von deinem Produkt überzeugt sein aber es heißt auch, dass du nicht jahrelang nicht selbst Hundefutter gegessen haben musst, um Hundefutter verkaufen zu können.

Du musst aus dem Kopf und aus dem Blickwinkel deines Kunden heraus argumentieren.

Und das findest du heraus, wenn du mit deinen Kunden sprichst und herausfindest, wo der Schuh drückt.

Was will der Kunde wirklich? Wenn du beispielsweise Trainer, Berater oder Coach bist geht es nicht darum, dass der Kunde dein Coaching kauft.

Das Coaching ist das Mittel zum Zweck.

Was der Kunde haben will ist eine Lösung für dein Problem.

  • Was ist der eigentliche Punkt des Kunden?
  • Was hat der Kunde nach deinem Coaching?
  • Was ist sein Nutzen?

Es geht letztlich auch wieder darum die Emotionen zu verkaufen. Verkaufen ist ja nicht nur eine Technik, es ist ja eine zwischenmenschliche Interaktion. Und ein guter Verkäufer bestimmt zum Beispiel die Bilder im Kopf seines Kunden. Also ein guter Verkäufer sorgt dafür, dass hier oben genau die richtigen Kaufmotive aktiviert werden. Die größte Baustelle aller Verkäufer in unserem Kulturkreis. Wenn du das nicht verstehst, brauchst du auch keine Techniken fürs Verkaufen lernen.

#3 Verbindlichkeit schlafen und den zu einer Entscheidung zu motivieren

Erst wenn der Kunde eine Entscheidung zum Kauf getroffen hat, hast du verkauft vorher ist alles nur Beraten.

  • Bedarfsermittlung machen ist beraten
  •  Argumentieren ist beraten

Der Unterschied zwischen einem Berater und Verkäufer ist letztlich, dass der Verkäufer den Sack zu macht.

Also den Abschluss machst.

Dafür musst du erkennen, wann der richtige Zeitpunkt ist für den Abschluss ist.

Das heißt, du musst Kaufsignale erkenne.

Beispiel:

Wenn ich jetzt mitten im Beratungsgespräche frage:

  • Gibts das noch in anderen Farben?
  • Liefern sie das auch oder kommen da noch Frachtkosten zu?
  • Kann ich auch mit Kreditkarte zahlen?

Das sind alles sogenannte Kaufbereitschaftssignale.

Daran erkennst du als Verkäufer: Jetzt hat der Kunde eine Entscheidung getroffen.

Jetzt musst du nur den Sack zu machen.

Wie viele Kaufbereitschaftssignale brauchst du?

Du brauchst nur eins.

Wenn das erste kommt und das nimmst du wahr. Dann machst du den Sack zu. Nicht mehr kreisen. Wenn noch mehr kommen, dann hast du schon was falsch gemacht. Dann gefährdest du schon den Abschluss.

Wie kannst du nun abschließen?

Eine der einfachsten und elegantesten Varianten ist die Alternativfrage. Du bietest Kunden Wahlmöglichkeiten an, grenzt damit auch die Optionen ein.

Du sagst möchten sie A oder B und er wird sich in der Regel für A oder B entscheiden und im Idealfall sollte beides ein Abschluss sein.

  • Möchten Sie es diese Woche haben oder nächste Woche?  Wenn er jetzt sagt nächste Woche, dann hast du nen Abschluss gemacht.
  • Wollen Sie in bar oder mit Kreditkarte zahlen? Wenn er sagt: Mit Karte. Dann hast du einen Abschluss gemacht.

#4 Agiere

Wenn du verkaufen lernen bzw. ein erfolgreicher Verkäufer werden willst, dann muss dir eines bewusst sein:

Erfolgreiche Verkäufer agieren statt zu reagieren.

Sie sitzen nicht an ihrem Schreibtisch und passen auf den auf. Sie sind proaktiv, begrüßen dich, machen eine Bedarfsermittlung mit dir, präsentieren ihre Produkte usw.

Erfolgreiche Verkäufer agieren viel mehr als das sie reagieren.

#5 Sei überzeugt

Ein wichtiger Punkt beim Verkaufen lernen ist, dass du von dem überzeugt sein musst, was du verkaufst.

Wenn du jetzt für eine bestimmte Automarke arbeitest und du bist von der Automarke nicht überzeugt, dann wirst du nie erfolgreich werden oder erfolgreich verkaufen. Doch wenn du für diese Automarke brennst, dann wirst du erfolgreich sein. Du lebst dieses Produkt. Doch wenn du nicht wirklich von dem Überzeugt bist, dann lass es und such dir was anderes.

Denn deine Überzeugung ist nachher der limitierende Faktor. Du musst überzeugt sein.

Gunnar
 

Hey, ich bin Gunnar, Internet Unternehmer und Coach aus Leidenschaft. Mich interessiert Weltklasse Performance rund um Life & Business und auf diesem Blog wirst du Strategien und Methoden kennenlernen, um von NULL an ein profitables Online-Business aufzubauen – damit du mehr Freiheit im Leben hast.

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